到了五月，我們仍然沒有提到疫苗的價格，也不曾計算營收流。然而，已經有幾個國家政府要和我們洽談採購事宜，請我們告知價格。因此，現在該做決定了。
疫苗如何定價？
我們會根據藥品為病人、醫療體系與社會帶來的價值訂價。也許有些人認為，好的藥品會增加醫療體系的成本，其實事實剛好相反。
我們試著計算研發優良藥品的經濟價值，例如，當100人服用某種心臟病藥物後，心臟病發作次數減少五次，我們則計算這五次發作會產生多少醫藥費，包括救護車運送、住院、檢驗、醫生診療、護理師照護、因病損失的薪資等，再比較100人的藥物成本。當然，這種經濟價值還包括眾多細微層面，像是避免疼痛的價格怎麼計算？在我看來，這實在無法估價。
我要求訂價團隊計算全球新冠肺炎危機造成多少經濟損失，結果，他們得出一個天文數字。假設疫苗效力為65%，光是住院費用一項，就可以減少高達數千億美元。就算我們把一劑疫苗的價格訂為600美元（約新台幣1萬7,255元），仍然比醫療體系付出的成本更低，更別提疫苗救人活命的價值。
輝瑞團隊在疫情肆虐下快速研發出疫苗。圖片來源：Albert Bourla Twitter
我知道疫苗能帶來巨大的財務機會，但在疫情肆虐下，我們無法用標準的價值計算方式訂價。我要求團隊從其他觀點切入。
我問他們，對付麻疹、帶狀疱疹、肺炎等疾病的最先進疫苗，目前售價多少？在美國，這些疫苗的價格落在每劑150到200美元之間（約新台幣4,314至5,752元）。
在我看來，如果根據目前市面上疫苗的價格，把我們的疫苗訂價在較低的一端，似乎相當公平。如此一來，就沒人會說我們利用疫情哄抬價格。
我告訴團隊以此為起點討論採購事宜，大宗採購則享有折扣優惠。英國政府、美國政府以及歐盟已經表明要和我們協商採購，我們也已經和他們開始進行初步討論。
三階段訂價策略
然而，不久後，當我們還在討論階段時，一種不安的感覺啃噬著我的心。
我在想，我們會不會錯失比獲取財務報酬更有價值的機會？過去20年來，大藥廠一直飽受攻擊，現在終於能為我們的產業挽回聲譽。在美國，製藥業的名聲在所有產業中敬陪末座，跟政府差不多。
於是我再次找上訂價團隊，請他們告訴我目前各種疫苗商品的價格。美國最貴的流感疫苗是70美元（約新台幣2,013元），最便宜的則約20到30美元（約新台幣575至863元），但這些疫苗的保護力都不高，大約只有50%。
「我們要改變做法，」我告訴他們：「對高收入國家，就以最便宜的流感疫苗作為參考價格，而且大宗採購還是有折扣。」
不過，訂價團隊有一位成員反應，「但那是一頓簡單飯菜的價格，不是最優秀疫苗的價格啊。」
一頓簡單飯菜的價格。說得好，就是這樣。後來記者問我訂價問題時，我常常用這樣的比喻回答他們。
我對那位成員說：「我很欣賞這個說法，你會在行銷工作上大放光芒。」
於是，我們又去找美國與歐洲的談判代表自行砍價，他們都喜出望外。不管怎麼說，疫苗應該平等分配，使地球上每一個人、不管在哪個地方都能接種。
平等不是指我們一視同仁；平等意謂提供更多給需要的人。因此，不能採用單一定價；我們決定實施三階段訂價策略。
為了分析定價，我們參考世界銀行（World Bank）的經濟體分類。世界銀行使用圖表集法（Atlas method）以減少匯率波動，從當地貨幣轉換為美元計價的平均國民所得毛額（Gross National Income，簡稱GNI)，將所有國家分為四類：高收入國家、中上收入國家、中下收入國家，以及低收入國家。
我們同意以「一頓簡單飯菜的價格」將疫苗賣給較富裕的國家，也就是高收入國家。中上收入國家的價格再打五折，給中低收入和低收入國的價格則是成本價。唯一的條件是，這些國家必須免費為國民接種疫苗。
世界銀行依據各國平均國民所得毛額，將所有國家分成四類。圖片來源：截自世界銀行網站
我說：「全球大流行期間，只有鄰居得到保護，我們才能不受病毒威脅。最重要的是，我們不能讓價格成為任何人接種疫苗的阻礙。這麼做不只正確，也因為這場全球大流行中，所有國家都將受到威脅，無一例外。」
我們的理由很明白，做法也很公平，團隊成員都心服口服。第二天，他們就準備好訂價指導原則，發送給世界各國的分公司，並指示他們與當地政府聯繫，根據這些條件詢問進一步的疫苗預購意願。（延伸閱讀｜一生催生三種疫苗！前東德女兒出逃，成輝瑞BNT新冠疫苗幕後操盤手｜疫苗女王）
作者：艾伯特・博爾拉（Albert Bourla） 出版社：天下文化 出版日期：2022/03/08
